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石商良心总结跑奇石展经验 |手把手教你如何卖石头、交石友

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
跑展是奇石经营中一种重要的销售方式,特别是对初涉石市的经营者来说,跑展可以改“坐”商为“行”商,变被动为主动,走出去寻找潜在客户。一些多年来收藏观赏石的石商朋友,从去年开始跑了十几个展,有卖过十几万元的喜悦,也遇过分文未见的惨淡情况。在此,愿凭“痛并快乐着”的亲身经历与石友们一同探讨“跑展经”。

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一、 锁定奇石市场大方向
   
从目前国内的奇石市场来看,北京、天津一直都是赏石文化发展的重要阵地;江苏、淅江和上海由于收藏之风盛行,且多有经济实力雄厚的收藏家,成为了赏玩观赏石最大市场;福建、广西、广东等地的石市一直红红火火;经济崛起较快的山东是近几年市场潜力最大的地区;异军突起的新疆、东北、内蒙古、宁夏等地也频频传出好消息;此外,郑州、西安、成都、长沙的赏石市场也有所发展。
二、 奇石展会的选择
   
能否正确选择展会,直接决定了跑展的成败。如何在锁定大方向后选择展会,可以考虑以下几点:
   
1. 展会场地在城区的位置及周边环境 。场地在城区的地理位置,越趋向市中心、商业区或生活区,人气就越足,成功率往往较大。
   
2. 展会规模的大小。总的来说,规模较大的展会比小规模的展会更容易吸引买家,特别是大买家。
   
3. 场地是否“面市”。围堵起来的场地多少会因为缺少开放感而影响客流量,但也不乏成功的例子,只要做足宣传工作,同样能够吸引群众注意。
   
4. 所选摊位在场地内的位置。尽量避免选在场地末端,而最靠前的几个也未必是好位置,根据买家的购买心理,我认为将摊位选在中部靠前、离主要进出口较近的地方即可。当然,这里说的是一般规律,具本情况可根据场地的实际布局而定。
   
以上四点,至少要满足其中三项,否则成功率将大打折扣。
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三、 不论坐店经营还是跑展营销,石头的总体搭配都非常重要
   
一般有下面几种划分方式:
   
1. 品位高低的划分。随着大众鉴赏水平的整体提高,一些大老板一掷千金、盲目买石的“美好时光”已不复存在,因而赶展石头的档次要以中等偏上为主,低档次的尽量少带。基本上,在展会中,稍上档次的精品石较受欢迎,价位在2000~3000元的石头销量最大,千元以内的石头多面向工薪阶层的顾客,利润虽低,但依然有市场。另外,真正高档次的精品石,展商一般不会带出来赶展,一方面是因为上等精品不愁卖,另一方面,展商也担心在搬运过程中造成石头的损坏。
   
2.体量大小的划分。小品石体量较小,不需要担心这一问题,然而对于目前石市热销的灵壁石、大化石、来宾石、九龙壁等多有大体量的石种来说,展商赶展就要万全的准备。一般认为,“一个人抱,两个人抬”、100公斤以下、80公分以内的石头最受市场欢迎。赶展时以此类石头为主,把玩石次之,再加上两三方体量较大的厅堂园林石,这样既能兼顾主要的市场需求,也能满足“特殊”客户的赏玩需求。当然,不少展商专攻一类石种,这些石头体量相近,集中展示同样能吸引顾客的目光,这种思路也是可取的。
   
四、 玩石人个人素养的要求
   
这里说的个人素养是指展商的导购能力和人品等。在会展空闲之余,我总结了如下几点要求:
   
1.胆,即自信。营销学上说,一个人对待自已的品牌是什么态度,决定了客户对这个品牌的态度。确实,一个人对自己的商品怀有真实的自豪感和充分的感情,顾客也会认为你的东西就是最好的。石界不时传出一些看似疯狂的事情,比如有人把某块石头的价格叫到常规价的数倍以上,最后果真以高价卖出。“追求利润最大化”是营销的根本目的,也是一种“超级胆量”的体现,买家能够承受高价,也是为石界做了贡献,促进石头价值的回归。但是,对于经营者来说,出奇制胜不是侥幸,不是忽悠,而是要真正掌握物有所值的商品,要对客户负责。
   
2.慢,即掌握分寸,不急躁。有些展商,石头条件不错,但生怕卖不掉似的,急于求成,反而把顾客吓走了。卖石头应该不紧不慢、耐心等待,这样,那些看似失去的机会反而能加倍补回来。
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3.理,就是按正常的心态去分析、研究每一个客户和每一件买卖。自跑展以来,我深刻认识到,虽然“营销无定势”,可是一切的成功与失误都有其中的道理,严格按照市场规律办事,定能领会“理”的作用。
   
4.导,销售流程的设置,包括表情、动作、语言等。从客户刚来时一个简单的招呼,到进一步沟通询问,尽量让客户多说话,了解客户的观点和需求,从而“知已知彼,百战百胜”。导购最关健在于“临门一脚”的功夫,趁热打铁才不会错失良机。
   
五、 其它几个方面
   
1.做好人,处好关系。以正确的态度对待客户极其重要。一位穿着普通的老人来到一个摊位前,老板以貌取人,态度轻慢,结果老人在其邻摊买了数万元的石头,让他后悔不已。与其它共同参展石商,特别是相邻的摊位也要认真处好关系。对有竞争关系的同行,多帮助,勿嫉妒,更不可恶意抵毁,要用心待人,多给别人提供帮助,才会得到意想不到的回报。有一次,直到夜里我们才到达某个展会,卸完货大致摆放了一下,就临近午夜了。次日早晨,我给邻摊各位老板递上烟,为晚上影响他们休息道歉。大家都很谅解,知道彼此辛苦和不易。会展期间,每当我出去送货,邻摊都会帮我照看展位,来了客户就给我打电话。后来我们成了时常联络的朋友,经常互通展会信息,交流买卖心得......
   
2.当展办的不好时,想办法改变局面,努力减少损失。举两个例子,第一个是去年某个展,办的不好,生意很差。于是参展商邓日顺与其它几位展商一同联系当地媒休,增加展会的曝光率,通过媒体以同情的姿态宣传展会情况,号召当地市民来捧场,取得了不错的效果。例二,有位朋友因为展会不好而生意惨淡,在展会结束前夕,他到当地的古玩市场挨家挨户发名片,结果吸引了几位老板的注意,不仅自己卖了十多万的石头,也带动了旁边摊位的生意。

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3.杜绝作假石头。经营作假的石头,不但会砸了自己的招牌,还会危害行业的总体利益。对于造假行为,一定要坚决抵制。
跑展很容易,成功不简单,跑展是一种广泛的营销现象,更是一种讲究科学的营销方式。刚刚步入实战一线,资历较浅,能力所限,一些看法还很浅薄,愿借此抛砖引玉,期待与广大展商、石友共同学习进步!祝前来参观展会的嘉宾淘宝成功,满载而归!

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